Marketing para dentistas: entenda por que é importante e veja como fazer

O marketing para dentistas é tão importante quanto para outras profissões, uma vez que serve para atrair e reter pacientes, permitindo que eles tenham os benefícios dos serviços da clínica e, em troca, garantam a lucratividade da instituição.

Muitos profissionais da área da saúde têm dúvidas sobre a possibilidade de fazer marketing ou não. E a verdade é que eles podem (e devem!) fazê-lo sim — naturalmente, dentro das limitações éticas e legais desse mercado.

Neste artigo você aprenderá sobre o marketing para dentistas e por que ele é uma importante ferramenta para atrair pacientes. Em seguida, conhecerá melhor as restrições éticas e legais do Conselho Federal de Odontologia (CFO) e, ao final, poderá conferir algumas dicas práticas de marketing para a sua clínica.

A importância do marketing para dentistas

Imagine instalar uma loja de grife em um shopping popular no centro da cidade. Ela terá muito movimento, com milhares de pessoas passando pela vitrine todos os dias, mas será que isso significa que foi um bom investimento? Claro que não. Isso porque, provavelmente, poucos clientes — ou talvez nenhum — farão uma compra devido ao alto valor dos produtos à venda.

E o mesmo vale para a estratégia oposta. Confiando na importância do marketing, uma loja pode fazer investimentos pesados para atrair clientes, mas sem um planejamento adequado, esse retorno pode não valer a pena.

O custo de aquisição de novos clientes pode ser muito grande em relação ao retorno que eles podem oferecer, e isso é ainda mais importante na área de saúde, onde é mais difícil aumentar o ticket médio. Um consumidor sempre pode levar mais uma jaqueta ou par de sapatos, mas ninguém fará mais de uma limpeza por mês ou usar dois aparelhos.

O marketing para dentistas, portanto, deve estar concentrado em atrair os pacientes certos para aumentar o número de atendimentos e, consequentemente, a lucratividade da clínica.

Atraindo os pacientes até você

Quando você enfrenta um problema, qual é a sua primeira reação? Se você é como milhões de pessoas com um smartphone na mão, a resposta é “procuro no Google”. Alguns desses indivíduos podem ser seus próximos pacientes, mas isso só ocorrerá se o seu marketing estiver preparado.

Um bom marketing significa que sua presença digital captará, pelo menos, parte das pessoas que procuram os serviços que sua clínica oferece. Pode ser que você compre anúncios no Google, que tenha construído um bom blog ou site, que tenha muitos fãs no Facebook ou que seja recomendado pelo bom e velho boca a boca. O que interessa é atrair os pacientes certos para sua clínica.

Fundamental na gestão do consultório odontológico, esse marketing “de fora para dentro” — ou seja, o paciente quem busca o serviço — é muito eficaz na área de saúde, onde, em geral, o próprio paciente já sabe que precisa resolver um problema, em vez de ser convencido da necessidade de adquirir um produto. E também evita problemas éticos e legais com mala direta, como veremos mais adiante.

Atraindo os pacientes certos

O tempo e recursos de sua clínica são limitados, uma vez que é possível atender a apenas X pacientes por semana — ou seja, não existe a mesma escalabilidade em serviços que existe para produtos. Por isso, seu marketing deve se concentrar em atrair os pacientes que podem pagar pelos serviços da sua clínica, para que a equipe de atendimento (recepcionista, secretária etc.) não perca tempo.

A equipe que gerencia seus canais de atendimento (telefone, Facebook, e-mail, WhatsApp) deve ser bem treinada e estar pronta para converter seus leads (pessoas interessadas) em clientes. Devem entender sobre os serviços e procedimentos oferecidos e estarem prontos para agendar consultas — quanto mais elitizado for o seu público-alvo, mais velocidade e qualidade deve ter esse atendimento.

As diretrizes do CFO ao marketing para dentistas

Profissionais da área de saúde estão sujeitos a restrições rígidas sobre marketing e publicidade que não se aplicam a outros produtos e serviços. Essas regras protegem os consumidores ou pacientes de práticas inescrupulosas, mas também resguardam a profissão, ao impedir propaganda enganosa, abusiva, ou crítica ao trabalho dos colegas.

Algumas das principais restrições do Código de Ética Odontológica Resolução CFO-118/2012:

• É vedado aos técnicos em prótese dentária, técnicos em saúde bucal, auxiliares de prótese dentária, bem como aos laboratórios de prótese dentária fazer propaganda ou publicidade dirigida ao público em geral sobre próteses dentárias. Elas podem ser anunciadas em publicações especializadas dirigidas aos cirurgiões-dentistas;
• publicar fotos de “antes e depois”. Elas são mencionadas duas vezes, nos incisos I e XII do artigo 44, ou seja, são terminantemente proibidas;
• dizer que técnicas usadas por outros profissionais são inadequadas ou ultrapassadas;
• oferecer serviços como prêmio em concurso ou pela aquisição de outros bens, do tipo “concorra e ganhe a um tratamento odontológico”;
• aproveitar a oportunidade de uma palestra em uma escola, empresa etc. para promover a clínica, distribuir material publicitário, aliciar pacientes ou realizar serviços odontológicos. Em palestras, o dentista não pode nem mesmo anunciar endereço ou e-mail profissionais ou o telefone;
• a utilização de alguns meios de marketing, como mala direta via internet, sites de compras coletivas, telemarketing ativo à população em geral, cadernos de descontos e carros de som, que caracterizem desvalorização da profissão.

Numa resolução mais recente, CFO-196/2019, alguns pontos foram revistos, como a publicação de fotos “antes e depois”.

RESOLUÇÃO CFO 196/2019 – autoriza a divulgação de autoretratos (selfie) e de imagens relativas ao diagnóstico e ao resultado final de tratamentos odontológicos, e dá outras providências.

Está liberado o antes e depois nas redes sociais?

É preciso deixar claro que não está liberado indiscriminadamente o antes e depois e sim está regulamentado a forma de divulgação das imagens de diagnóstico, que corresponde ao antes, e da conclusão do tratamento realizado pelo próprio Cirurgião-Dentista. É o próprio profissional que pode fazer essa divulgação do tratamento concluído. Ou seja, não está liberado de forma indiscriminada, está regulamentado pelo Conselho Federal de Odontologia.

Qual o motivo da proibição de postagens das fotos de passo-a-passo, a exemplo de passos cirúrgicos de técnicas?

No Artigo 44, item 12, do Código de Ética Odontológica, expressamente estabelece que constitui infração ética publicações de antes, durante e depois. Por esse motivo, o Conselho Federal de Odontologia proíbe a exposição de imagens de “durante” o procedimento. Além dessa vedação do Código de Ética, existe o entendimento, também, que a exposição de determinados procedimentos podem causar pânico, receio ou medo nos pacientes, a exemplo da imagem de transcurso de cirurgias ortognáticas e procedimentos com alto grau de complexidade. Isso está permitido, mas restrito à publicações científicas, como já havia a previsão.  O CFO reforçou essa previsão, também, na resolução 196/2019.

Esses dentre outros tópicos podem ser consultados diretamente no site do Conselho Federal de Odontologia.

 

Dicas práticas de marketing para sua clínica odontológica

Nesta seção você conhecerá algumas dicas práticas de marketing para dentistas. Confira!

Identifique o público-alvo

Todo marketing começa pela identificação do público. Para clínicas odontológicas em geral, a localização faz muita diferença. Por isso, é importante conhecer a vizinhança. Se houver um prédio comercial próximo, por exemplo, verifique se é interessante atender pelo plano odontológico da empresa ali localizada.

Produza anúncios voltados para os benefícios

Oprimeiro iPod não foi anunciado como tendo 10 GB de capacidade, e sim como “mil músicas no seu bolso”. Seus anúncios devem usar linguagem acessível para leigos e se concentrar nos benefícios, em vez da linguagem técnica que só outros dentistas vão entender.

Cuide do funil de vendas por inteiro.

Ao planejar o marketing da sua clínica, pense na jornada que seus pacientes passarão desde a identificação de um problema até chegar à sua clínica. É importante que cada etapa leve à próxima de maneira suave.

O anúncio deve ser fácil de entender e levar o paciente a entrar em contato com a clínica. Por sua vez, essa comunicação deve ser capaz de esclarecer o que ele precisa saber sobre o serviço e como agendar na clínica. E na hora do atendimento, o dentista deve se certificar de entender o que o cliente precisa.

Implementando essas dicas, sua clínica atrairá mais pacientes do perfil pretendido e, caso satisfeitos, eles voltarão mais vezes e recomendarão os seus serviços para outras pessoas.

Se você achou interessante este artigo sobre marketing para dentistas, leia mais sobre como encantar seus pacientes e manter uma boa qualidade de atendimento no consultório odontológico.